怎么評估促銷效果

      1、評估促銷活動與促銷主題的配合度：促銷主題是否概括了整個促銷活動的內容；促銷內容、方式、口號是否富有新意和吸引力；促銷主題是否抓住了消費者的需求和市場的賣點。
      創意與預期目標之間的差距促銷創意是否偏離預期目標；是否符合促銷活動的主題和整個內容，是否過于沉悶、陳舊；是否缺乏創造力、想象力和吸引力。促銷商品選擇是否正確促銷商品能否反映超市的經營特色，是否選擇了消費者真正需要的商品，能否給消費者增添實際利益，能否幫助超市或供應商處理積壓商品，促銷商品 的銷售額與毛利額是否與預期目標相一致。
      2、評估創意與目標銷售額之差距：促銷創意是否偏離預期目標的銷售額：創意雖然很好，然而是否符合促銷活動的主題和整個內容，創意是否過于沉悶、正統、陳舊、缺乏創造力，想象力和吸引力。
      3、供應商評估供應商對超市促銷活動的配合是否及時、恰當；是否主動參與、積極支持;是否分擔了部分促銷費用和降價損失；是否及時、充足供貨；是否作出促銷承 諾，且切實落實等。
      4、評估促銷商品選擇是否正確：是否選擇了消費者真正需要的商品，能否給消費者增添實際利益，能否幫助商場（超市）或供應商處理積壓商品，促銷商品的銷售額與毛利額是否與預期目標相一致。
      5、評估促銷成本：是否得到有效控制，是否符合預算目標，對成本的評估可  以使用“促銷成本評估表”。

1、市場調查法
      這是一種企業組織有關人員進行市場調查分析確定促銷效果的方法。這種方法比較適合于評估促銷活動的長期效果。它包括確定調查項目和調查法的實施方式兩方面內容。
      (1)確定調查項目。調查的項目包括促銷活動的知名度、消費者對促銷活動的認同度、銷勢增長(變化)情況、企業的形象在前后變化情況等。
      (2)市場調查法的實施方式。一般來說,采用的方法是尋找一組消費者樣本和他們面談，了解有多少消費者還記得促銷活動，他們對促銷的印象如何，有多少人從中獲得利益，對他們今后的品牌選擇有何影響等等。通過分析這些問題的答案，就可以了解到促銷活動的效果。
2、觀察法
      這種方法是通過觀察消費者對促銷活動的反應，從而得出對促銷效果的綜合評價。主要是對消費者參加競賽與抽獎的人員、優惠券的回報率、贈品的償付情況等加以觀察，從中得出結論，這種方法相對而言較為簡單，而且費用較低，但結論易受主觀影響，不很精確。
3、業績比較
      追逐收入和利潤是每一場活動的主要面，同比、環比是最常見的手段?，F在流行“用數據說話”，同比、環比數據對比成了營銷達人、數據達人最喜歡炫耀的戲法。當然也離不開“目標完成率”這個指標，在與目標對比時需要謹慎，因為目標的制定是建立在科學合理、排除主觀臆斷之上的。
4、迎合程度
      如果一場促銷活動未經深入調查研究而隨意制定，那這樣的促銷活動只是一廂情愿，因為沒有考慮市場是否有需求。巨大的客流量、客觀的成交率將構成收入的全部?；顒拥恼劭哿Χ?、客單價是否迎合顧客的消費能力，為活動準備的廣告頁是否有足夠的吸引力，諸如新品體驗券、優惠券、現金券、預售券等等的回收率同樣是我們需要分析的內容。
5、成本費用
      沒有哪個領導不關心成本和費用，即使你把活動預期樂觀到天花亂墜。上級需要在活動之前就看到預期的效果， “活動效用”指標或者“凈活動效用”指標是比較好的選擇。如果你是這場活動的策劃者，我相信你會把最樂觀的“活動效用”指標拿給上級看，因為活動效用比凈活動效用從數值上大很多，大部分的人還是喜歡接受好看的數據。不過這是一種不自信的做法，凈活動效用或許才是我們需要關注的。

一、評估目的：
      通過對整個活動開展的評估，找出活動開展過程中的不足。為今后類似活動的更好開展，積累經驗。
二、評估內容：
      1.質量的改善。在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取零售商對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
      2.價格方面。在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多零售商和農民熟知，使產品的質量在市場中形成一個良好的口碑。
      3.加大資金回籠的力度，回避企業風險。在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
      4.多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
      5.提高銷售部人員自身的工作素質。提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質。
三、活動不足：
1.宣傳不足 
      對于活動的信息傳達僅在報紙上刊登了1期活動廣告，而且版面很小，選擇的是價格最便宜的版位。這從傳播原理的角度上說，都是無法給受眾留下強烈印象的，同時參與賣場沒有活動的宣傳海報。因此在活動的當天很多消費者說他們不知道有這樣的活動。
2.執行力不強
      整個活動的執行過程中出現了很多偏差，包括配送延誤、兌換點的安排沒有做到定點、明確。人員的聘用素質參差不齊、執行的效率低、客戶的配合等，使活動的效果大大折扣。

一、方案不合理
      現在的促銷方式幾乎都是通過返錢、返藥、搞活動等方式進行，但形式是確定了，如何才能讓促銷活動更具吸引力卻成為了一大難題。營銷人員在制定促銷方案時，需充分考慮企業利益和客戶感受。其中所謂的企業利益，就是要在不賠錢的基礎上制定相關促銷方案。另外考慮客戶感受，即所制定的促銷方案是否具備吸引力，是否能夠給客戶帶來足夠的利益。另外，營銷人員還需考慮到店鋪的實際銷售能力，實現在保證銷量的同時既能促進銷量快速增長，讓生產企業和店鋪都能夠獲得利益?？偟膩碚f，營銷人員在開展促銷活動時，要始終銘記促銷的本質所在，你不有所付出，哪來的回報。
二、促銷缺乏新意
      現在對于很多企業、品牌、商家來說促銷就是打折降級，打價格戰，或者是看到同行有不錯的促銷形式，效果不錯，就直接照搬抄過來，沒有一點新意，當然對于只追求銷量的促銷來說，大幅度的降價還是會很大程度刺激消費者提前購買產品，屯貨的，若是附近范圍內只有你一家搞大促銷，那么效果還不錯，如果是多家的，效果會打折扣的多。
三、促銷中形式輕內容
      很多企業或品牌在進行產品促銷的時候，過分的看中產品促銷的形式，活動的氛圍，對于產品促銷的內容缺乏太多利于用戶轉化的操作。
四、不誠心
      沒有一家企業不想要獲得長期穩定且超額的銷量，而實現這一夢想需要耗費大量是時間、精力、資金。開展促銷活動，從活動決定、活動策劃到活動執行需要一年的時間。這期間還需將文字方案轉變為行動執行時間，文件的上傳下達時間，客戶介紹方案的時間，銷售人員培訓時間，等等這些都是需要精心策劃安排。只要各方各面安排妥當了，沒有疏漏，那么促銷活動才會有好效果。

1、給活動取一個足夠“撩人”的名字
      活動的命名很重要，構思出一個與眾不同的活動名，不僅能夠幫助你的活動脫穎而出，還能加深受眾對你產品的印象。如今消費者對價格的敏感度越來越低，反而產品的使用價值，是購買決策的決定性因素。你可以通過節日的特殊意義，為產品冠上特殊的“使用價值”。比如，國慶中秋雙節大家一般都側重于針對中秋節做營銷。其實，中秋節除了給客戶送月餅，還可以送美麗和健康。你可以以此為主題，制定買我的產品送面霜等主題。
2、給活動寫一份“不費心思”的描述
      描述的內容應當包括活動的重要信息，例如：價格、特別推薦以及活動時間等。當然你也可以添加一些富有文采且有趣的文字來博得受眾的喜愛。但是活動描述一定要簡潔，有一些活動信息是夠全面，但是看起來特別費勁，客戶需要重復看兩三遍才能看懂其中的活動規則。還有一些活動規則，客戶是看懂了，但是參與的流程特別繁雜。你要知道客戶都是很懶的，也很怕麻煩。所以活動描述最好是一眼就能看懂，活動流程三步就能走完。
3、不要只拼價格，要對顧客利益最大化
      如果促銷活動本身就是血拼價格，沒有其它噱頭，那么一定要將活動給顧客創造的最大利益點提煉出來，并作為宣傳主題。如返券方式，則以“最高返券多少元”作為宣傳點，這樣就會比較有吸引力。但如果把返現讓利轉化成消費者利益點，變成“最高可省多少元”，則又更能打動消費者。
4、逆向思維，不要“扎堆”
      促銷主題“撞車”屢見不鮮，一旦活動本身沒有太多亮點，很容易被顧客忘記，甚至記錯“金主”。中秋、國慶期間，促銷主題大多圍繞“國慶、中秋”做文章，扎堆現象嚴重，雖然想搭節假日喜慶的風，但也容易因為沒有特點而被淹沒。因此，不妨逆向思維一下，制定一個有別于主流的活動主題。
5、不要一成不變，多挖掘新奇的促銷方式
      這里需要各位老板注意的是，促銷活動切勿過分依賴單純的降價打折。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞門店的品牌形象，影響后續的銷售。替代性的策略是可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣能在增加短期銷量的同時，不會對消費者造成太大的負面影響。
      開發新用途發現和引導新的消費習慣是門店挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如買衣服送個小盆栽等優惠銷售，往往能產生出奇制勝的效果，這些都是營銷的創新典范。